Iako će tehnologije poput AI i marketinga zasnovanih na podacima sigurno biti veliki trendovi u budućnosti, glavni fokus će biti na ljudima, a ne na tehnologiji!
Biti marketar znači biti stalno „u trendu“ potreba i zahtjeva tržišta. S obzirom na brzorastuće potrebe da se većina usluga digitalizira, marketari moraju biti spremni svakodnevno se prilagođavati izazovima koji su pred njima, te biti spremni na cjeloživotnu edukaciju.
Marketinški trendovi koji će dominirati u ovoj godini uključivat će iskustvo korisnika, angažiranje zaposlenika i vizualizaciju sadržaja.
Dobrodošao 4Es!
Nije nešto što želimo baš čuti ako smo potrošili godine na učenje svih marketinških teorija koje su nam pomogle da izgradimo strategije predlaganja vrijednosti. Ne važe više! Poznati proizvod, cijena, mjesto i promocija iz marketing miksa nisu više efikasni i sa tim biste se trebali pozabaviti. Digitalni svijet razvija se izuzetno brzim tempom i ako ga ne slijedite, jednostavno ćete izgubiti!
Poželimo dobrodošlicu 4Es – novom pristup prijedlogu vrijednosti kupca, koji utjelovljuje angažman, iskustvo, ekskluzivnost i emociju. Suočimo se sa istinom: ljudi više ne kupuju proizvode, nego iskustva i emocije. Trebali biste promijeniti “šta da prodajem” ili “kako da prodajem” u “ZAŠTO bih trebao prodati?”. Emocionalno brendiranje ono je zbog čega se poslovanje izdvaja.
Koncept 4E nije potpuno nov – prvi put ga je predložio izvršni direktor kompanije Ogilvy prije više od decenije. Međutim, sada je relevantniji nego ikad prije, s bržim „brzinama“ veze, boljim uređajima i novim tehnologijama u nastajanju poput povećane stvarnosti. Sa puno utilitarističke kupovine preusmjerene na transakcijske mrežne kanale, maloprodaja se može fokusirati na stvaranje iskustava koja omogućavaju različit nivo razmjene između marke i kupca – onog što ovaj potonji rado evangelizira.
Bilo da se radi o brendu B2B, B2C ili B2B2C, kompanije moraju imati na umu da se posao događa između ljudi, a ne računara! Vrijeme je da se brendovi fokusiraju na 4E kako bi postali više usredotočeni na ljude i pružili iskustvo brenda kakvo zaslužuju njihovi kupci.
Kompanije su promijenile način na koji oglašavaju i sarađuju sa svojom publikom.
Predstavljamo Vam 4Es:
Experience
Odluke o kupovini kupaca danas predstavljaju kombinaciju prilagođavanja i emocionalne privlačnosti. Načini rada su različiti za B2C i B2B, naravno. Kada je u pitanju B2C, usredsređenost prodavca može biti na vizuelnoj privlačnosti prodavnice, s ljubaznim osobljem koje će klijentima olakšati i odgovarati na pitanja i korisnim digitalnim ekranima usmjerih na kupce – kako da koriste neki proizvod i slično. B2B kupci će se umjesto toga više brinuti za baze podataka, podršku 24/7 i koliko su važni osjećaji njihovih klijenata. U svakom slučaju, kupce više ne zanimaju samo značajke proizvoda; njima je stalo kako je njihovo iskustvo u cijelosti. To ne znači da kupci nisu svjesni troškova; ustvari, oni žele više od transakcije, žele razmjenu.
Exchange
Kažu da ništa u životu nije besplatno, čak ni besplatne stvari! Kupci to razumiju, a ipak svake godine užurbano se javlja sezona određenih prazničnih popusta. Razlog? Percipirana vrijednost za novac! Cijene proizvoda su neizbježne, ali moderni kupac zahtijeva više. Besplatni pokloni poput članstva i popusta uvijek su popularni, ali ne mogu stvoriti dugoročnu razliku. Kupci zaista cijene brendove koji ih poštuju – one koji cijene njihovo vrijeme, poštuju njihove vrijednosti, podržavaju njihove omiljene uzroke ili ih čak samo priznaju originalnošću. Kada određena marka nekog brenda uspije, kupci su spremni da izvrše razmjenu: svoju posvećenost marki u zamjenu za vjernost brenda njima! Primijetite da je ovo potpuni preokret marketinških paradigmi starih, gdje su brandovi izdvojili vrijeme i resurse za razvoj lojalnosti u jednom segmentu kupaca.
Everyplace
U „modernom trgovanju“, kanali distribucije marke su mnogo fluidniji nego u tradicionalnim poslovnim modelima. Naprimjer, B2B kompanija za opskrbu uredima bi segmentirala klijente prema udjelu prihoda i usmjerila ih prema lokalnim distributerima ili kućnim KAM-ovima. Na suvremenom tržištu još uvijek postoje stari kanali, ali kupci ih sada mogu kontaktirati telefonom, putem njihovih web stranica, društvenih medijima ili čak narudžbom ERP-to-ERP. Uz toliko mnogo načina na koje kupci mogu doći do dobavljača, dobavljači također trebaju osigurati da njihova roba i usluge budu dostupne i vidljive bilo gdje. To znači da moraju učiniti više kako bi osigurali vrhunska iskustva sa proizvodom, imajući u vidu lokalne izazove kao što su kulturne razlike, razlike u kupovnoj snazi, pitanja lanca nabave itd.
Evangelism
Rječnik definira promociju kao „podršku ili ohrabrivanje uzroka“, a evangelizam kao „revno zagovaranje“. Ovo pretvaranje samoohrabrivanja ili podržavanja brenda da bi ga učinila ličnom misijom, podrazumijeva ubjeđenje da je podržavanje brenda vjerovatno najveći uspjeh kojem se bilo koji brend može nadati. To je upravo ono što zadnji od 4E sugerira. Ideja je da ako se susret kupca sa markom, kroz iskustvo s proizvodom, višestruko podudaraju, rezultat će biti aktivni pobornik brenda koji će poduzeti sve da preporuči marku sa kojom je on zadovoljan i vjeran joj.
Marketing više nije interni proces, kao nekada. To je mnogo složenija aktivnost koja uključuje niz segmenata koji stvaraju vrijednost i potencijalno isporučuju široj publici kupaca. Najuspješniji brendovi ne nude materijalne proizvode ili usluge, već stvarna iskustva i emocije. Disneyland ili Coca-cola prodaju sreću, Adidas ili Nike daju Vam hrabrost da slijedite svoje snove, L’Oréal prodaje ljepotu, a Apple prodaje izazov statusu quo. To je razlog zašto ljudi kupuju od njih. Stoga zaboravite na komunikaciju koja započinje sa „što želim prodati?“. Potrošače nije briga šta želite. Potrebno im je nešto ili neko ko bi im dao dodatnu vrijednost.
Ovako se Coca-Cola obraća svojoj publici. Njihova vrijednost je bogatija od samog napitka:
Zašto ljude nije briga? Jer marke im nisu bitne. Brendovi bi trebali poboljšati naše živote, doprinijeti lokalnim i međunarodnim zajednicama i odgovoriti na naše potrebe. Šta više, trebali bi nas premjestiti na dublji nivo koji čini većina njih.
A kako Nike koristi 4E marketing elemente? Pogledajte kampanju koja se dotiče trenutno važnog pitanja za društvo u USA. Proizvodi firme nisu u porukama, već vrijednosti koje je firma vješto ukomponovala u svoj mega poznati sloga “Just do it”. Sada je “For once, Don’t Do It”:
Ako želite da razlikujete svoj brend između ostalih i učinite klijente lojalnim, napravite korak dalje. Današnjim potrošačima je potrebna individualna usluga i lični pristup u svakom pogledu.
Anela Ramić-Šabanić
Izvori:
- https://unitymarketingonline.com/luxury-marketings-higher-calling-from-the-4ps-to-the-4es/
- https://kleberandassociates.com/4-es-marketing/
- https://www.tylernet.com/blog/the-4-es-of-marketing-success/
- https://brand24.com/blog/the-future-of-marketing/